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    SALE! Handeln oder sein lassen?
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Januar - der Monat der guten Vorsätze, der Fastentage nach den Festtagen und der Schnäppchenjagd im Ausverkauf. Prozentzahlen springen uns ins Auge und ziehen uns an wie ein Magnet, "Sale" heisst es allerorten. Wie kann man da die Contenance bewahren? Und wie bleibt man resistent gegenüber schlagfertigem Verkaufspersonal?

Contenance und kühler Kopf

Allzu leicht lässt man sich im Ausverkauf von dem emsigen Treiben in den Geschäften, den leuchtenden Prozentzeichen und den eloquenten Verkäufern zu unüberlegtem Kaufen hinreissen. Das Resultat: Man kauft etwas, weil es supergünstig ist, obwohl man es nicht wirklich braucht. Deshalb sollte man mit kühlem Kopf in den Ausverkauf ziehen, um seine Jagdgelüste im Zaum zu halten. Bevor Sie sich also ins Ausverkaufsgetümmel stürzen, nehmen Sie sich zuhause eine Viertelstunde Zeit und unterziehen den Kleiderschrank einer kritischen Bestandsaufnahme: Wovon habe ich reichlich? Was fehlt? Was ziehe ich sowieso nie an? Das aus der letzten Kategorie lassen Sie bei der Gelegenheit gleich im Altkleidersack verschwinden oder bringen es ins Second Hand.

Viele Geschäfte haben bereits vor Weihnachten die Preise reduziert bzw. gewähren zuerst den Inhaberinnen und Inhabern von Kundenkarten Rabatte. Die Rabatte sind zwar noch nicht so spektakulär, dafür können Sie noch in Ruhe auswählen und erhalten Teile aus der aktuellen Kollektion. Übrigens ein gutes Argument dafür, den Radius seiner Dienstleister zu begrenzen und statt Dienstleistungs-Hopping lieber Beziehungen zu wenigen Geschäften zu pflegen, in denen Sie erfahrungsgemäss gut beraten werden.

Seien Sie realistisch: Was Sie im Januar im Ausverkauf finden, sind Dinge, die in Bezug auf Grösse, Passform, Farbe und Preis nicht mehrheitsfähig sind oder Dinge aus der Kollektion des Vorjahres, die jetzt noch einmal unter die aktuelle Winterkollektion gemischt werden, manchmal auch klar als "Second Season" deklariert sind. Ein Besuch verschiedener Geschäfte der Zürcher Bahnhofstrasse zeigt, dass beide Praktiken üblich sind. Man sollte sich also fragen, ob man Kleidung kaufen will, die schon letztes Jahr keinen Abnehmer gefunden hat. Bei zeitlosen, klassischen Stücken spielt das keine Rolle. Auch wenn Sie eine sehr kleine oder eine grosse Konfektionsgrösse haben, sind Ihre Chancen gut, in der Winterkollektion ein Schnäppchen zu machen.

Wenn Sie nun durch die Läden streifen und auf das ein oder andere Teil stossen, das Ihnen gefällt und das reduziert ist, probieren Sie es in aller Ruhe an und fragen Sie sich vor dem Spiegel kritisch:
1. Ist das wirklich eine Bereicherung für meine Garderobe und hat es einen Wow-Effekt? (kritische Gegenfrage: Ist es einfach ganz okay und eben sehr günstig?)
2. Sind Farbe und Passform wirklich top? (kritische Gegenfrage: Ist es farblich und von der Form her ein Kompromiss, weil es das ursprünglich Gewünschte nicht mehr gibt?)
3. Können Sie das Kleidungsstück gut mit Bestehendem kombinieren? (Kritische Gegenfrage: Müssen Sie noch wieder zusätzlich etwas kaufen, was zu dem Teil passt?)

Fazit: Wenn Sie alle drei Fragen mit einem klaren Ja beantworten und die kritischen Gegenfragen entschieden verneinen können, dann sollten Sie handeln und kaufen. Wenn nicht: sein lassen und das Geld lieber in die Frühjahrsgarderobe investieren.

Die Preisfrage: zuwarten oder zuschlagen?

Nicht alles, was reduziert ist, ist deshalb günstig. Besonders teure Designerstücke werden vielleicht ein zweites Mal reduziert. Und nicht alles, was in der Winterkollektion ist, ist bereits reduziert. Deshalb lohnt sich das Zuwarten bei Teilen, die "nice to have", aber nicht "need to have" sind, wenn sie jetzt noch nicht reduziert sind. Sofern Sie gegenüber dem Verkaufspersonal ganz ehrlich Ihre Überlegung äussern, dass Sie an dem Kleidungsstück zwar sehr interessiert sind, es Ihnen aber momentan noch zu teuer ist, kommt man Ihnen unter Umständen sogar von selbst entgegen oder informiert Sie, sobald es eine Reduktion gibt. In solchen Situationen machen sich einmal mehr loyale Kundenbeziehungen bezahlt. Mit so einem Entgegenkommen können Sie eher rechnen, wenn Sie das Personal kennen und Sie zum Kundenstamm zählen. Dort, wo man Sie nicht kennt, wird man ein solches Verhalten vielleicht sogar als unfaire Taktik, das Personal unter Druck zu setzen, interpretieren.

Apropos Druck: Hüten Sie sich vor Verkaufspersonal, das Ihre Bedenken und Zweifel jeweils mit schlagfertigen Argumenten zu entkräften versucht. Daran erkennen Sie sofort den Unterschied zwischen Beratung und Verkauf. Seien Sie resistent gegenüber den folgenden Argumenten und wappnen Sie sich mit einem Gegenargument:

Fall 1: Sie stört irgendetwas an dem Verkaufsobjekt - ein deutliches Indiz, dass es keine hundertprozentige Lösung für Sie ist, sondern allenfalls ein Kompromiss. Nun äussert das Verkaufspersonal einen beliebigen Satz, der beginnt mit: "Also ich nehme immer …"
Ihre Antwort: "Das glaube ich Ihnen gern. Bloss suche ich ja eine Lösung für mich. Und mich stört ….. "

Fall 2: Sie haben etwas anprobiert und fühlen sich damit nicht wohl. Ein deutliches Alarmzeichen, dass es für Sie keine optimale Lösung ist. Das Personal: "Das trägt man aber jetzt so."
Ihre Antwort: "Das mag sein. Ich möchte jedoch nicht so herumlaufen."

Und so mit kühlem Kopf und guten Gegenargumenten gewappnet: Waidsmannheil im Schlussverkauf!


© Januar 2009, Gunhild Hinkelmann, fair communication, Wettingen



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